O PREVISÍVEL NECESSÁRIO
POR DIMAS RIBEIRO
Anote este nome: Aaron Ross. Responsável pelo famoso método chamado “Lucro Previsível”, ele é uma das maiores autoridades quando o assunto é vendas. Seu best-seller “Hiper Crescimento” é considerado a nova bíblia de vendas do Vale do Silício. O empresário trouxe a uma das maiores empresas varejistas do mundo um modelo de negócios que mudou a vida da companhia: trata-se do processo “Cold Calling 2.0”, uma metodologia de vendas especializadas que trouxe US$ 100 milhões para a empresa em novas receitas. Hoje, Uber, IBM e MercadoPago usufruem da consultoria de Ross. Seu brilhante método consiste em times concentrados em cada processo da jornada do consumidor, com foco em cada uma das áreas. Segundo ele, olhar para os detalhes, buscar aconhecimento coletivo e insistir na perseverança são lições essenciais. Confira nossa entrevista com o fundador da “Universidade Previsível”:
CONSUMIDOR MODERNO – O QUE LHE MOTIVOU A DESENVOLVER O SISTEMA DE “LUCRO PREVISÍVEL”?
Aaron Ross – Tudo começou quando eu tinha 20 anos e comecei em meu primeiro trabalho em tecnologia. Conseguimos levantar R$ 20 milhões para a empresa, mas o negócio faliu e todo o dinheiro foi perdido. Tudo isso porque não sabíamos construir um bom time de vendas. Não havia processo nem conhecimento para construir a máquina de vendas. Quando entrei na Salesforce, vi a oportunidade de aprender. E eles estavam apenas começando! Saí da posição de CEO e assumi um cargo menor em uma nova empresa, por um salário também menor no time de vendas. Em alguns meses, implantei o processo de outbound na companhia, o que trouxe a Salesforce ao sucesso que ascendeu a companhia.
CM – COMO SURGIU A IDEIA DE LEVAR O MÉTODO PARA OUTRAS EMPRESAS E TRANSFORMAR ISSO EM UM NEGÓCIO?
AR – Quando eu me casei, precisava ganhar mais dinheiro. Foi quando desenvolvi o método da forma detalhada que vem ajudando centenas de empresas na América do Norte, no Brasil e na Europa a venderem mais. Hoje, as maiores empresas do planeta utilizam nosso método, a exemplo da Uber. Tudo é baseado na especialização das vendas. A ideia fundamental é a de treinar as pessoas que vendem para você. É preciso separar os processos da jornada do consumidor e ter pessoas especializadas para cada uma das etapas. O que fizemos foi tornar o time de vendas mais focado em cada processo desse caminho ao qual o cliente percorre.
CM – QUAL FOI A PARTE MAIS DIFÍCIL?
AR – A perda da minha empresa e o meu divórcio. Foram as partes mais dolorosas da minha vida. Mas agradeço pelo caminho ao qual me fizeram trilhar.
CM – O QUE VOCÊ DIRIA PARA OS NOVOS EMPREENDEDORES QUE PRECISAM OTIMIZAR SUAS VENDAS?
AR – Diria para entenderem que o processo de vendas não precisa ser sujo nem doloroso. O consumidor ainda tem muitos sentimentos negativos em relação aos vendedores. Os melhores vendedores do mundo para mim foram Elon Musk, Madre Teresa e John Kennedy. Essas pessoas construíram uma ótima relação com os seus seguidores. É preciso aprender a inspirar e ajudar a mudar as pessoas. É preciso construir uma relação de fidelidade com o seu consumidor.
