O PRE­VI­SÍ­VEL NECES­SÁ­RIO

POR DIMAS RIBEI­RO

Ano­te este nome: Aaron Ross. Res­pon­sá­vel pelo famo­so méto­do cha­ma­do “Lucro Pre­vi­sí­vel”, ele é uma das mai­o­res auto­ri­da­des quan­do o assun­to é ven­das. Seu best-sel­ler “Hiper Cres­ci­men­to” é con­si­de­ra­do a nova bíblia de ven­das do Vale do Silí­cio. O empre­sá­rio trou­xe a uma das mai­o­res empre­sas vare­jis­tas do mun­do um mode­lo de negó­ci­os que mudou a vida da com­pa­nhia: tra­ta-se do pro­ces­so “Cold Cal­ling 2.0”, uma meto­do­lo­gia de ven­das espe­ci­a­li­za­das que trou­xe US$ 100 milhões para a empre­sa em novas recei­tas. Hoje, Uber, IBM e Mer­ca­do­Pa­go usu­fru­em da con­sul­to­ria de Ross. Seu bri­lhan­te méto­do con­sis­te em times con­cen­tra­dos em cada pro­ces­so da jor­na­da do con­su­mi­dor, com foco em cada uma das áre­as. Segun­do ele, olhar para os deta­lhes, bus­car aco­nhe­ci­men­to cole­ti­vo e insis­tir na per­se­ve­ran­ça são lições essen­ci­ais. Con­fi­ra nos­sa entre­vis­ta com o fun­da­dor da “Uni­ver­si­da­de Pre­vi­sí­vel”:

CON­SU­MI­DOR MODER­NO – O QUE LHE MOTI­VOU A DESEN­VOL­VER O SIS­TE­MA DELUCRO PRE­VI­SÍ­VEL”?

Aaron Ross – Tudo come­çou quan­do eu tinha 20 anos e come­cei em meu pri­mei­ro tra­ba­lho em tec­no­lo­gia. Con­se­gui­mos levan­tar R$ 20 milhões para a empre­sa, mas o negó­cio faliu e todo o dinhei­ro foi per­di­do. Tudo isso por­que não sabía­mos cons­truir um bom time de ven­das. Não havia pro­ces­so nem conhe­ci­men­to para cons­truir a máqui­na de ven­das. Quan­do entrei na Sales­for­ce, vi a opor­tu­ni­da­de de apren­der. E eles esta­vam ape­nas come­çan­do! Saí da posi­ção de CEO e assu­mi um car­go menor em uma nova empre­sa, por um salá­rio tam­bém menor no time de ven­das. Em alguns meses, implan­tei o pro­ces­so de out­bound na com­pa­nhia, o que trou­xe a Sales­for­ce ao suces­so que ascen­deu a com­pa­nhia.

CMCOMO SUR­GIU A IDEIA DE LEVAR O MÉTO­DO PARA OUTRAS EMPRE­SAS E TRANS­FOR­MAR ISSO EM UM NEGÓ­CIO?

AR – Quan­do eu me casei, pre­ci­sa­va ganhar mais dinhei­ro. Foi quan­do desen­vol­vi o méto­do da for­ma deta­lha­da que vem aju­dan­do cen­te­nas de empre­sas na Amé­ri­ca do Nor­te, no Bra­sil e na Euro­pa a ven­de­rem mais. Hoje, as mai­o­res empre­sas do pla­ne­ta uti­li­zam nos­so méto­do, a exem­plo da Uber. Tudo é base­a­do na espe­ci­a­li­za­ção das ven­das. A ideia fun­da­men­tal é a de trei­nar as pes­so­as que ven­dem para você. É pre­ci­so sepa­rar os pro­ces­sos da jor­na­da do con­su­mi­dor e ter pes­so­as espe­ci­a­li­za­das para cada uma das eta­pas. O que fize­mos foi tor­nar o time de ven­das mais foca­do em cada pro­ces­so des­se cami­nho ao qual o cli­en­te per­cor­re.

CMQUAL FOI A PAR­TE MAIS DIFÍ­CIL?

AR – A per­da da minha empre­sa e o meu divór­cio. Foram as par­tes mais dolo­ro­sas da minha vida. Mas agra­de­ço pelo cami­nho ao qual me fize­ram tri­lhar.

CM – O QUE VOCÊ DIRIA PARA OS NOVOS EMPRE­EN­DE­DO­RES QUE PRE­CI­SAM OTI­MI­ZAR SUAS VEN­DAS?

AR – Diria para enten­de­rem que o pro­ces­so de ven­das não pre­ci­sa ser sujo nem dolo­ro­so. O con­su­mi­dor ain­da tem mui­tos sen­ti­men­tos nega­ti­vos em rela­ção aos ven­de­do­res. Os melho­res ven­de­do­res do mun­do para mim foram Elon Musk, Madre Tere­sa e John Ken­nedy. Essas pes­so­as cons­truí­ram uma óti­ma rela­ção com os seus segui­do­res. É pre­ci­so apren­der a ins­pi­rar e aju­dar a mudar as pes­so­as. É pre­ci­so cons­truir uma rela­ção de fide­li­da­de com o seu con­su­mi­dor.